Scegliere il partner giusto per la finanza agevolata
Tra bandi in scadenza e sempre nuove opportunità, diventa sempre più complesso per le imprese non mancare l’appuntamento con le migliori occasioni finanziarie e fiscali. Ecco perché scegliere il partner giusto per la finanza agevolata è un elemento chiave per raggiungere il successo. Il nostro Ceo, Roberto Triolo, spiega quali caratteristiche deve avere il consulente.
Scegliere il partner giusto
Questo contributo è dedicato a tutti voi imprenditori che giornalmente ricevete decine di telefonate, e-mail e messaggi contenenti proposte varie da consulenti e società (compresa la nostra) che si propongono di assistervi e accompagnarvi nella “giungla” della finanza agevolata. Molto spesso, presi da tante cose, la più immediata risposta che date è “non siamo interessati” oppure “se siamo interessati, la ricontatteremo”. Mi sembra anche giusto che sia così.
Magari avete già un partner, che sarà anche serio, ma nella valutazione originaria, per poca esperienza, non avete fatto caso a qualche clausola contrattuale che oggi potrebbe calzarvi parecchio stretta o di cui state già patendo le conseguenze.
In questo breve contributo (che, lo anticipo, sarà in parte autoreferenziale), evidenzierò il mercato senza citarne i players, esaminerò punti di forza e di debolezza a cui dovete fare molta attenzione prima di compiere qualsiasi scelta.
Se avete già un partner, vi darò qualche contributo utile per compiere una valutazione in corso d’opera.
Tutto ciò con la speranza di darvi la giusta consapevolezza ed evitarvi spiacevoli sorprese che potrebbero mettere a repentaglio il futuro dell’azienda che avete tirato su con tanti sacrifici.
Miliardi di euro a disposizione delle aziende
Concetto base. Ogni anno, dall’1 gennaio al 31 dicembre, l’Unione Europea, lo Stato, le Regioni, le Camere di Commercio, etc. stanziano ingenti risorse per sostenere i progetti imprenditoriali sotto varie forme. Crediti d’imposta, contributi a fondo perduto, finanziamenti a tasso agevolato, agevolazioni fiscali, garanzie bancarie per dare slancio al sistema produttivo italiano, massimizzare il Pil, creare occupazione e sviluppo.
Intercettare queste potenti leve significa anticipare il cambiamento, investire in maniera massiccia, guadagnare terreno sui competitors. In un solo concetto: vincere le sfide del mercato.
Ci sono vari motivi per cui esistono aziende che ottengono milioni di euro di contributi e altre no, ma un ruolo fondamentale è quello che fa perno sulla figura del partner di finanza agevolata.
Le tre categorie di consulenti
Ho individuato 3 categorie di soggetti a cui potreste affidare il delicato compito di accompagnarvi in questo percorso, escludendo per scelta una quarta, quella dei tuttologi. Il perché è semplice: i tuttologi li riconoscete facilmente, sanno tutto su tutti e su tutte le materie.
“Mio cugino”
È un professionista indipendente, che si muove in autonomia senza spostarsi troppo dalla sua sede di riferimento. Di solito ha costi parecchio bassi, conosce soltanto alcune tipologie di agevolazioni, anche in maniera non approfondita. All’apparenza millanta di aver portato a casa centinaia di milioni di euro di contributi, ma se gli chiedete una referenza vi parla del tempo. Non è strutturato, non vive di procedure ma si dice forte delle sue relazioni.
Industria della consulenza
All’estremo opposto di “mio cugino” si trova la società specializzata nel settore della finanza agevolata. Da decenni al fianco delle imprese, ha un potente brand su cui contare, affiliazioni con banche, associazioni di categoria e consulenti sparsi su tutto il territorio nazionale. Migliaia di clienti da gestire, poca flessibilità e alto costo. Tempi di risposta a volte lunghi. Attenzione al cliente a tratti bassa. Perché ne ha tanti da gestire e uno in meno farebbe poca differenza. Il fatturato è sempre a 8 cifre. Qualche volta anche gli utili.
Boutique della consulenza
A metà strada si trovano le società di professionisti appassionati che pagano a caro prezzo principi come coerenza e professionalità. Non raccontano fronzoli. Sono strutturate, puntuali e flessibili. Vivono di rapporti umani. Rispondono al telefono con educazione e pongono l’interesse delle imprese sempre al centro, molto spesso rinunciando ad occasioni di business per non metterle a rischio. Non si occupano di qualsiasi opportunità, ma cercano di massimizzare tempo e sforzi solo su quelle su cui vale davvero la pena puntare perché rappresentano un investimento buono per tutti.
La proposta contrattuale
Fatta chiarezza sulla tipologia di consulente a cui vi potreste affidare, mi sembra doveroso dedicare un passaggio alla condizioni contrattuali.
Success fee
È una formula molto vantaggiosa che prevede il pagamento di una commissione fissa, da calcolare sul beneficio ottenuto solo ed esclusivamente quando lo si ottiene (al successo).
Non ci sono costi iniziali da sostenere, ma solo la firma di un incarico in esclusiva.
La logica del partner di finanza agevolata è quella di fare un investimento sull’azienda, evitando di far pesare costi senza benefici. Questa formula è stata molto utilizzata negli ultimi anni, soprattutto nell’ambito dei crediti d’imposta che, in quanto automatici, escludevano (quasi sempre) a monte la possibilità di insuccesso.
Start-fee e success fee
A differenza della formula contrattuale precedente, che non prevede costi fissi iniziali, in questo caso il mandato si attiva mediante il pagamento anticipato di una commissione di ingresso, generalmente di qualche migliaio di euro. A questa cifra va poi aggiunta una commissione calcolata in percentuale, che matura al momento di ottenimento del beneficio sotto qualsiasi forma.
È una modalità contrattuale molto utilizzata nella partecipazione a bandi, considerato che non sempre tutte le domande riescono ad ottenere il finanziamento. In più, considerando che sono tantissime le aziende interessate a parteciparvi, la start-fee viene utilizzata anche per selezionare il target.
Abbonamento e success fee
Questa è senz’altro la formula più assurda, rischiosa, vincolante e meno tutelante che potete firmare. Prevede il pagamento di un canone mensile, variabile da qualche centinaia a svariate migliaia di euro, da corrispondere in funzione dell’accordo sottoscritto per 1, 2, 3, 4 o addirittura 5 anni mediante il quale il partner “si obbliga” a portare nelle vostre casse un ammontare di benefici (obiettivo) sotto qualsiasi forma almeno pari al doppio o al triplo di ciò che avete pagato.
Ad esempio, se pagate 12k per 3 anni, ovvero 36k, è previsto (non si sa su quali basi) che alla fine del triennio otterrete un beneficio almeno pari al triplo, cioè 108k. Il superamento di questo importo, farà scattare un’ulteriore commissione da calcolarsi in percentuale. Se tale obiettivo non verrà raggiunto, il contratto si protrarrà per un numero indefinito di anni fino al raggiungimento. Il vero problema di questa formula e rischio insito è dovuto al target. Infatti se siete una piccola azienda, magari commerciale e quindi non incline a sostenere continui investimenti, potreste aver già pagato per 2 anni decine di migliaia di euro e rimanere a credito di un beneficio che non arriverà mai, tra l’altro senza possibilità di veder restituiti i vostri soldi.
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Le tutele e i crediti d'imposta automatici
Una cosa a cui dovete prestare molta attenzione prima di firmare un qualsiasi accordo con il vostro partner è l’assistenza post beneficio ottenuto. Immaginate di dover acquistare una macchina nuova rivolgendovi a due diversi concessionari. Al momento della consegna, il primo vi dice: “Signor Rossi, ecco le chiavi… la macchina è tutta sua, arrivederci e grazie. Se ne prossimi 2 anni dovesse avere qualche problema, ci chiami e al massimo le spiegheremo cosa fare”.
Il secondo invece vi offre una garanzia certa: “Signor Rossi, ecco le chiavi… la macchina è tutta sua. Grazie per averci scelto. Il nostro numero è a disposizione per qualsiasi imprevisto. Una telefonata e la nostra officina la raggiungerà ovunque, con una macchina in sostituzione”.
Nel campo dei crediti d’imposta, tutela vuol dire assistenza tributaria, che ancora più chiaramente significa assistere l’azienda con professionisti esperti in campo tributario affiancati da tecnici nel caso di controlli, accertamenti e contenziosi. Significa alzare il telefono, firmare una procura e non preoccuparsi più.
Non avere questo genere di garanzia (che deve essere scritta chiaramente nel contratto, non detta a voce e, soprattutto, con la specifica che si tratta di rappresentanza e non di un semplice “ti dico cosa devi fare”), vuol dire esporsi a rischi e costi futuri, ma ancora di più significa affidarsi a chi di fatto sa che il proprio lavoro finisce con l’ottenimento del beneficio.
L’esperienza maturata con la divisione SOS crediti d’imposta di Ransomtax, conferma che spesso il raggiungimento di obiettivi è avvenuto tramite l’utilizzo dei crediti d’imposta automatici, dalla cui compensazione sono derivati controlli poi sfociati in accertamenti e contenziosi. Contenziosi che le aziende hanno dovuto affrontare con proprie forze, comprendendo solo al momento del bisogno che non avrebbero potuto fare affidamento su nessuno.
Consigli pratici
La finanza agevolata nelle sue varie forme, rappresenta un plus di cui non si può fare a meno. Considerato le tantissime opportunità messe a disposizione è sempre necessario affidarsi ad un partner specializzato come può essere la nostra azienda. Di seguito ti lascio qualche consiglio utile che spero tu possa apprezzare:
1. Verifica l’attendibilità dell’azienda
Al giorno d’oggi la nostra vita è pubblica, soprattutto se abbiamo un ruolo professionale. La prima cosa che devi fare è verificare il sito web dell’azienda, i canali social, le referenze. Tra le tante cose assurde che ho riscontrato, mi è capitato di aver dovuto difendere imprenditori le cui agevolazioni erano state implementate da società di marketing (!!!). Ti faresti operare a cuore aperto da un odontoiatra? Spero di proprio di no!
2. Verifica la professionalità dei tuoi interlocutori
Per intercettare le agevolazioni connesse alla finanza agevolata, sono necessarie competenze multiprofessionali. Non basta solo l’ingegnere, solo il commercialista, solo l’avvocato, ma è necessario che queste figure operino in sinergia. Acquisteresti una favolosa casa su 3 livelli, se sapessi che le fondamenta sono state fatte con cemento depotenziato? Spero proprio di no!
3. La consapevolezza è tutto
Non accettare qualsiasi consiglio se non ha prima le idee ben chiare. Ricorda che la responsabilità delle scelte che farai ricadranno sempre su di te nella qualità di amministratore e sulla tua azienda. Nessun partner o consulente potrà mai sostituirsi nel pagamento delle sanzioni o negli eventuali procedimenti penali in cui potresti incorrere. Per me è sempre importante spiegare perché una cosa va bene e perché non va bene.
4. Il prezzo è solo una delle variabili
Attenzione a quando valuti l’elemento del prezzo. Se c’è uno scostamento importante tra due proposte cerca di capire dov’è la differenza, perché la differenza c’è. Devi solo indagare bene. Ad esempio se stai valutando un mandato a success fee con percentuale al risultato del 10% e uno del 15% potresti scoprire, molto probabilmente, che il secondo avrà qualcosa in più, ad esempio l’assistenza tributaria, che si traduce in una tutela successiva e anche in una modalità operativa preventiva molto più prudente. Se acquistassi un attico in centro al costo di un garage o una Ferrari al costo di una Panda penseresti davvero di aver fatto un buon affare? Penso proprio di no.
5. Coinvolgi sempre chi ne capisce più di te
Se non hai dimestichezza sugli argomenti, chiedi al commercialista o a qualche tuo collega imprenditore che ha più esperienza. Non fidarti di chi ti vuol “vendere” risultati facili. Non esiste niente di facile, soprattutto quando si tratta di soldi.
6. Attenzione ai facilisti
Spesso, nell’ambito dell’attività commerciale, ti può capitare di incappare in qualche buon padre di famiglia che è stato formato per venderti qualcosa di cui lui il primo non ha cognizione. Parla di crediti d’imposta, ma non conosce la differenza tra un costo e un ricavo, non è un professionista, non è un consulente, non sa cosa ti sta facendo rischiare. Ha risposto solo a qualche annuncio su Linkedin ed è rimasto folgorato sulla via di Damasco da chi gli ha inculcato uno stereotipato script da raccontare ai potenziali clienti dal lunedì al venerdì per farti cadere in trappola. È in buona fede ma può far danni seri. Se ci sei passato, sai già di cosa parlo. In caso contrario fai molta attenzione.
a cura di Roberto Triolo
